デジタル中心のマーケティング&セールスプロセス構築

IDEAL FIGURE
理想の姿

フィールド営業が担う範囲が広すぎる問題

フィールド営業は、新規顧客開拓はもとより、案件の創出とそのドライブ、クロージングを行いつつ、既存顧客に対してもアップセル、クロスセルとった非常に多くの範囲を対応されていると思います。

この広範囲な営業プロセスを各パート毎に分業化（専門化）させ、フィールド営業はクロージングに特化させていこうという考えがBtoB企業における営業プロセスの全体最適です、

このプロセスのうち、新規開拓系のプロセスを「マーケティングチーム」が担うことによって、従来のリアルに加えデジタルチャネルも含めた見込み顧客とのコミュニケーションを行い、顧客行動データから有望顧客を発掘し、フィールド営業がクロージングしていきます。

顧客の購買行動がデジタル化している問題

見込み顧客が商品の情報を収集し、購買対象製品をデジタルチャネルで終えてしまう割合が77%というデータがあります。

つまり、フィールド営業が気が付かぬ間に顧客は商品選定を終えてしまうことになり、残り23％を追いかけるという状態になりつつあります。

ユーマーケティングでは、「デジタル中心のマーケティング&セールスプロセス」というワードを使っておりますが、新規顧客開拓にはデジタルを使わずして獲得は不可能な時代に突入しています。

前途のマーケティングチームでは、デジタルを主体とした顧客接点から名刺情報を獲得し、関係性を構築し続けることで有望顧客を発掘していきます。

これからのBtoB企業のあるべき営業の姿

このようなことから、BtoB企業において昭和型営業を続けていては商談の獲得が先細りとなる現実がありますので、ユーマーケティングでは「デジタル中心のマーケティング&セールスプロセス」というご支援メニューによって、貴社の営業プロセスを見直し、顧客の購買プロセスとのギャップを埋める為の改革をを支援するためのサービスをご提供させていただいております。