日本アイ・ビー・エム株式会社 チーフマーティングオフィサー（CMO）から、2022年6月の記事として衝撃的なデータが発表されました。
お客様の行動・嗜好の変化 ”Low-Touch demand-driven”
コロナ禍によって日本の働き方はいわば強制的に在宅勤務にシフトした。営業プロセスにおいても、対面の機会は大幅に減少した。記事によれば、単に感染症対策というだけではなく、顧客の行動・嗜好が変化したことも大きく影響している。としています。
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6-10% 対面営業からデジタルセールスへ売上がシフト
「これは移動時間を伴わず時間を節約できる」などのオンライン化が加速したゆえの利便性によります。顧客側でも、必要な場合のみ対面での営業を望み、すべてオンラインで実施したいと考える方が増加しているとのこと。その割合は88%に上るとも。
営業と合う前に情報リサーチを完了する顧客 77%
ベンダーや営業と対面で話す前にデジタル上で様々な情報収集を終える割合はなんと77%。そして、購買する前に82%の方が5つ以上のコンテンツを確認しているとしています。
また、デジタル化によってレスポンスの速さへの要求も高まり、問い合わせから1日～2日程度でのレスポンスも求められるとも記されています。
出典：https://jbpress.ismedia.jp/articles/-/70564
今後もデジタルシフトの波は加速し、ますます顧客とのコミュニケーションがオンライン化されていく事が予想される中、営業プロセスにおいて、顧客接点におけるデジタルの重要性がますます高まっています。
営業はデジタルツールを駆使して、営業生産性を向上させるとともに、顧客ともオンラインコミュニケーションによってエンゲージメントを高めていく必要があります。」
「82%の方が5つ以上のコンテンツを購入前に確認する」というデータの通り、今の時代は営業からの「知ってもらう」から「見つけてもらう」に変化しています。顧客に見つけていただかなければ、当然ながら購買にあたっての土俵に乗ることはなく、比較検討もされません。
「見つけていただく」ためにも、情報の発信は欠くことができずその上で、知っていただき、興味関心をいただいていただく。理想と現実とのギャップ＝課題を解決する商品・サービスであることが認識された上で、様々なデジタルコンテンツによって比較検討が行われた結果、購買に結びつく。
もちろんBtoBの場合は、商品特性上、複雑・高額・専門的といった事から、人的営業なしには購買には至らないが、認知→情報収集→比較検討の段階まではオンラインで行われる可能性は市場データからみても高い。
この日本アイ・ビー・エム株式会社のデータの通り、国内においてもデジタルコミュニケーションの重要性は高く、デジタルセールスが顧客にも求められているのは歴然だろう。
留まることは、事実上の後退。
