【BtoB企業のメールマーケティングで何が起きているか】
DEMANDGEN REPOTからこのようなレポートがリリースされました。
メールマーケティングは、BtoBマーケティングでは定番の施策で、顧客深耕の接点として92%が利用。
続いてSNSが80%、SEOが70%という値を出しています。
日頃、私も情報収集のために各社の多くのメールを受信していますが、メールマーケティングはもう
飽和状態で、かなり送信相手に最適化したコンテンツでないと開封率、クリック率もどんどん低下してい
いくものと思います。
メールがBtoB企業でとても大切な接点であることは間違いなく、後押しする形でMAツールの活用が進み
当然のように各社がメールを日々送信する活動に邁進しています。
メールをどの間隔で送信すればよいかといった事よりも、より送信相手に便益を感じられるコンテンツを
適切なタイミングでお届けできるかが最重要と思います。
自社のプロダクトの紹介といったコンテンツでは、もう誰もメールに見向きをしないでしょう。
メールマーケティングで重要な事は、
・送信者に便益が提供できる中身であること
・適切なタイミングで適切なコンテンツを自動的に送信するツール（技術）
・関係性を高めるためのクイズ、アンケート、投票といった双方向のやり取りが発生する中身の採用
企業は、以下に送信する相手の興味、ニーズ、行動を分析して、それに最適な、関連性のある中身をお届けできるようリストを作らねばなりません。
顧客情報の業種や規模といったデモグラフィック属性に加えて、受信者の興味関心に対する情報を積極的に取得して
いく必要があるのですが、大企業になればなるほど顧客リストは膨大で、その区分けに苦慮している状況が見受けられます。
その数が少なければ、一度営業関係者によって、人力で区分けしていく事も必要だと思います。
ただ、その数が数万件になる場合は人的作業は現実的ではなく、顧客情報を補填、名寄作業を支援してくる
ツールを導入しないとならないですね。
そして、メールの中身は顧客の状態に応じたものを送るのがベターな訳ですが、その状態というのは
顧客の購買行動に沿ったものということです。
１．まだ興味関心の無い状態なのか。
２．情報収集段階なのか。
３．一定のプロダクトが選定され土俵に乗り、具体的な調査が始まっているのか。
４．また、社内の複数人による選定が始まってるのか。
この状態を検知して、最適な内容を最適なタイミングで送りたいですが、それには人間系では不可能で
MAツールの出番です。
そして、よりメールを見てもらうためには、受信者のデバイスが何であろうと適切に表示できる形態でなければなりませんね。
様々な画面に対応する必要がるということです。
BtoB企業の場合の購買プロセスは、その期間が長いために専門用語ではリードナーチャリング（顧客との関係性維持・深耕）が必要ですが、１の状態であればとにかく、発信者側の企業名やプロダクトが忘れされれないように細く長く関係を維持すること。
２であれば対象の興味属性が獲得できるので、１のコンテンツとは異なり、興味に沿った内容に。
３以降は、顧客に対する便益、投資対効果、安心性、事例といった商品選定に必要なコンテンツを届けていく。
かつ、関連資料ダウンロードが行われたタイミングで、フィールドセールスとの連携を行い能動的なアクションにつなげる。
ただ、このような行為を行うためには、マーケに属するスタッフが不可欠で、それを任命することができるのか。
営業との協力が得られるのか。とった、社内的な課題をクリアしていかないと適切な施策が打てません。
マーケと営業といった言葉もありますが、平たく言えば「営業プロセス全体の最適化」です。
うちは、物理的な商品だから。デジタル活用していないから。対応できる人がいないから。
色々と「営業プロセス全体の最適化」を避ける理由を聞くことがありますが、BtoB企業であっても
初期の情報収集段階はデジタルが活用される。これを無視して従来の営業だけでは成立はしないと思うのです。
