toB企業　デジタル営業・営業DX改革支援

IMPORTANT
お伝えしたいこと

お客様の購買プロセスは、BtoBにおいてもデジタルチャネル（ウェブサイトなど）を利用した情報収集のウエイトが高まっています。そのような中、貴社の商品・サービスの価値が、フィールドセールスだけでは認知いただくことが困難になっています。

まずは貴社の商品・サービスによる利用価値を「誰に」お届けするのか。そして、その価値をどのようにお伝えし、お客様の購買意欲を喚起させ、稟議が始まろうとするタイミングを検知して、フィールド営業が発動する。

このように認知獲得からプッシュプロモーションを行いリアル、デジタルチャネルでお客様と中長期的にコミュニケーションを行い、購買活動がはじまったタイミングを狙って営業が具体的に提案・商談を開始する。

この一連のプロセスをいかに貴社にマッチした形で役割、リソース配分し営業プロセスを変革して、売上げアップへとつなげていくのか。この一連の流れが行えるデジタル営業改革・営業DXをご支援します。

お客様の購買プロセスは大きく変化しているから。

現代では、顧客がデジタルチャネル（ウェブ）で課題解決のための商品・サービスの情報収集から、商品選定のベンチマーク作成までをデジタルの情報で終えてしまう割合が77%というデータがあります。

つまりフィールド営業が知らぬ間に顧客は商品選定を終えてしまうとうことです。従来通りフィールドセールスのみに依存している場合、残23%の顧客を対象に営業を行っているということになります。

この顧客の購買プロセスのデジタル化に企業側も対応していかなければ、売上の拡大が望めなくなっています。この顧客側と企業側のギャップを埋めるための「ビジネス・マーケティング」プロセス構築支援をユーマーケティングは提供しています。

CURRICULUM
カリキュラム

ビジネス・マーケティング営業DXカリキュラム

下記は下記の営業スキームです。オフライン（リアル）の活動に加えて、企業サイトや商品サイトからのお問い合わせを待ち受けし、フィールドセールスは下記の多くの業務を担当していることでしょう。

• 新規顧客開拓
• 案件のドライブ
• 案件のクロージング
• 既存顧客のフォローアップ
• 既存顧客のアップセル・クロスセル

下記のように、従来からオフライン（リアル）の活動に加えて、顧客のデジタル接点を強化します。リアルとデジタルの両チャネルを有機的に活用し、有望顧客を発掘していきます。

社内の啓蒙から、製品・顧客の解像度を高め、マーケティング施策実行体制を構築するまでの4ヶ月の導入支援

社内意識の統一

貴社内においてデジタル営業化・営業DXを推進するにあたり、営業関係者および経営層の理解が不可欠です。ビジネス・マーケティングがどのようなものなのか、結果どのような結果が得られるのか。といった基本概念を理解いただき、意識統一を図ります。

市場機会・事業環境の明確化

これらはおそらく社内に定義された情報や図書は存在するかと思います。しかしながら、ばらばらに管理されているためにどこに何があるのか分からないといった声を良く聞きます。本プロジェクトのメンバーにおいては、これからの活動において市場や事業環境をあらためて認識する必要がありますので、情報の整理および不足する情報はメンバーにて検討していきます。

デマンドジェネレーション

ビジネス・マーケティングを実行していくためのチームを検討していきます。従来のフィールドセールスに加えてデジタルチャネルで顧客とコミュニケーションしていくための人選、体制、利用ツール、営業プロセスの可視化と変革。といた体制面での基礎構築を行います。

顧客理解・立ち位置・マーケティングミックス

フィールド営業と連携し、対象商品・サービスの顧客解像度を高めていきます。その顧客の購買行動を見える化することで、ビジネス・マーケティングの設計図を作成していきます。

実行計画

ビジネス・マーケティング基盤となるウェブサイトのマーケティングウェブ化に加えて、セミナーや展示会を始めとするリアルとオンラインの施策実行計画と目指すべきゴールを定義します。

「デジタル中心のマーケティング&セールスプロセス構築」導入コース