BtoBマーケティングマーケティングって何？、セールスはマーケティングの一部？
といった投稿を見かけましたので、こちらに触れたいと思います。
●BtoBマーケティングとは
BtoBですので、Business to Business 法人間取引におけるマーケティングを指します。
toCではあたりまえに活用されてきた概念がBtoB企業においてもコロナ禍をきっかけにニーズが
急増しています。
●セールスはマーケティングの一部？
ここはアカデミックな側面と組織におとした時で変わってきます。
マーケティングは広義と狭義に分けて考えたほうが良いと思いまして、広義はいわゆるマーケティングミックスの4P（4C）
つまり、Product（製品）、Price（価格）、Promotion(流通）、Place（場所）の整合をとりながら
市場環境を鑑みながらビジネス活動をしていきましょう。といったものです。
ただ企業の場合は、スべきこと、ミッションにそって組織によって分業化されていますので、商品開発を行う部門、
プロモーション活動を行う部署（広報、ブランド、営業関係）が分かれています。
まず、BtoBマーケティングを必要とするのは営業関係部門が多く、広義のマーケティングの一部、つまりプロモーション部分が
抜き出されます。
営業さんは、新規顧客を開拓し、その関係性を築き、案件をドライブし、クロージングし、更に既存顧客に
対してクロスセルやアップセルを行うといった、とっても広範囲な範囲を担当しているでしょう。
この営業の全体プロセスに対しても、役割に応じて分業化（最適なリソース配分）が進んでいます。
分業化をすることで、その担当プロセスの専門性も向上していきます。
ここでマーケティングとセールスという区分けが出てきます。
フィールド営業は商談化・受注確度の高い顧客とだけコミュニケーションすることで営業生産性は高まりますよね。
では、商談化前の見込み顧客や、既存顧客でも足では回りきれない顧客に対してのアプローチは誰がするのでしょうか？
それがいわゆるマーケティング部門です。
ここで、マーケティング部門→セールス部門といった組織的な概念が入ってきます。
マーケティング部門の役割は、、セールス部門が接点を持たない見込み顧客の発掘からの商談化がミッションです。
マーケティング活動によって商談化された商談をクロージングするのがセールス部門です。
近年では、マーケティング部門の最終フェーズの商談の創出のための専門組織としてインサイドセールスチームが
作られることが増えました。インサイドセールスは、架電・メール・DM等々で能動的にアプローチを行い、商談を作り出します。
事業部の縦割り。といった言葉も聞いたことがあると思います。組織化することで、組織慣性が働き、専門性はたかまるものの
横の連携が行いにくくなる現象です。
マーケティング・セールスにおいても、全体の営業プロセスを分業していますので、ここにも組織慣性が働き、
マーケティング側が創出した商談は、ぜんぜん受注できない。アポをとればいいものでない！といった営業側からの声や、
逆にマーケからすればせっかく創出した案件を営業がフォローしない。といった声がでてきます。
ここはマーケティング・セールス、あるあるとして良く話題になる所です。
営業人口は統計的に100万人が減少しているとも言われていますし、実際営業リソースが潤沢な企業は
ほとんど見かけません。
ではその限られた営業リソースで最大の生産性をあげるためには「デジタル」の活用が欠かせません。
つまり、マーケティング・セールスのプロセスにおいても、デジタルの有効活用が進み、これをデジタルマーケティングと
言ったりします。
