ユーマーケティングは、MPOを目指して製造業BtoB企業のマーケティングの支援を行っています。
マーケティングという言葉が世に氾濫し、もともと抽象的に捉えられがちだったマーケティングが指すものの意味が更に分かりにくいものになっています。
ユーマーケティングが目指す製造業BtoB企業が目指すマーケティングのゴールは、良質な商談を創出する一連のマーケティングプロセスです。決して、広告を示すものではありません。
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STEP1：情報過多・コモディティな世の中
マーケティングが先行するアメリカでは、1920年代までの製造業の関心は大量生産を可能にするマスマーケットを如何に開拓、維持するかにあり、ある程度購買側のニーズを犠牲にしてでも、生産した商品をいかに販売するかというとうマーケティングが展開されていました。
それが、1929年の大恐慌で状況は一転します。過剰設備を抱えた映像業の倒産が相次ぎます。
それによって大量生産した商品をとにかく売るという考え方から、購買側志向の考え方にシフトしました。
1950年～70年は企業間の競争が激しくなり、新製品開発が急務とされ、急速な技術革新もあいまって絶えず企業は商品の陳腐化の危機に晒されるようになります。
このような状況下で、顧客こそが企業経営の基礎である。と考えられるようになり徹底した顧客志向が重視されました。
日本にマーケティングが本格的に導入されたのは1950年代半ばとされていますが、当時の日本は高度経済成長期で需要の急激な伸長がありましたが、1990年代のバブル崩壊を経て、日本も同じ状況に陥ります。
つまり、日本の製造業BtoB企業において徹底した顧客志向の実現が必然となりました。
STEP2：見つけてもらう
世の中には情報と商品が溢れ、類似商品でコモディティ化が進む厳しい時代になっています。つまり、この情報過多の時代に、如何にターゲット顧客に自社の商品・サービスを見つけていただくかが、まずBtoBマーケティングにおける認知・集客フェーズとして重要なポイントとなりました。
この段階では、ターゲット顧客の設定とその顧客とのリアル・デジタルの接点を導き出し、そこに情報を露出させることで顧客に見つけてもらう施策を行います。
STEP3：興味を持ってもらう
製造業BtoBにおいては、貴社の商品が顧客の課題を解決できることをお示ししていきます。その課題にまだ顧客側が気づいていない層を潜在層、課題が露呈している顧客は顕在層ですが、いずれにしても顧客側企業のビジネス上の問題を提起し、その解決策である貴社商品について共感を得るようにします。
ビジネス課題が生じるということは何らかの原因が存在するわけですが、その課題に対する原因・要因をお示しし、貴社の商品によってその課題が解決できる、顧客側のベネフィットをロジカルにお伝えしていきます。
BtoBでは商品選定はとてもロジカルに判断されていきますので、その解決できる根拠なども必要でしょう。
このような生産財は顧客企業（買い手）と売り手（貴社）が密接に関わり合いを持つために、長期的な関係性が求められます。その課題解決できる商品や売り手企業が信頼できるという事を示すことも重要です。
STEP4：名刺情報をいただく
衝撃のデータ ベンダーにコンタクトする前にリサーチを完了 77% の記事でご紹介しましたが、製造業BtoB取引におきましても、顧客側の商品情報の収集はデジタルシフトが加速しており、77%が売り手企業の営業に声掛けすることなく、デジタルチャネルにて情報収集、商品選定を終えてしまうとう現実があります。
STEP3にて貴社の安心感、商品による課題解決できるというロジカルなご説明によって、顧客企業（買い手）にウェブサイト等を通じて関係性を構築していきますが、いくらウェブサイトへの集客が行われても匿名の状態では貴社側からプッシュプロモーションが行えません。単にウェブサイトが見られている。に過ぎません。
商談を創出するためには、匿名の状態から名刺情報をいただき、実名化する必要があります。
デジタルチャネルでのコミュニケーションですので、物理的な名刺をいただくことはできませんので、さらなる情報提供を行う代わりにフォームを通じて名刺情報をいただく施策を行っていきます。
STEP5：顧客との関係性維持
製造業BtoB企業の購買プロセスは、消費財とは異なり数ヶ月、数年を要する事が少なくありません。よい商品が見つかったとしてもそれがすぐに購買に繋がることは稀です。
お客様企業も常日頃デジタルチャネルで情報収集は行っており、次々と新しい企業は商品の情報に触れていきます。
そのような中、貴社や貴社の商品が新しい情報によって上書きされ、消去されないよう、お客様企業およびご担当者に忘れされれないような関係性を維持することが大切です。
つまり数ヶ月、数年といった長い期間、細くながくお客様企業との関係を維持する必要があります。
この関係性維持を専門用語ではリードナーチャリングと言われ、これを実現するためにマーケティングオートメーションツール（MAツール）などが活躍します。
STEP6：購買温度の高い顧客の発掘
製造業BtoBにおけるマーケティングのゴールは、良質な商談の創出です。では、どうやってこの良質な商談を創出すれば良いでしょうか。
マーケティングオートメーションツール（MAツール）は、顧客企業のご担当者のメールアドレスをキーにして、そのご担当者がいつ、どのタイミングで、そのようなコンテンツを閲覧しているかのウェブアクセシビリティを取得しています。
このアクティビティから、良質な商談が発生する機会を検知していきます。
製造業BtoBの購買プロセスの特徴として、担当１人が購買を決定することはなく、かならずその上長、調達部門、などの複数人が関与します。新しい BtoBビジネス の展望： BtoBバイヤーとつながるためのガイド のデータではその関与者は、17名にもなるというデータもあります。
STEP7：受注確度の高い顧客と相談
つまり、お客様企業で購買プロセスがスタートすると、同企業からのアクセスが急上昇していきます。この上昇をマーケティングオートメーションツール（MAツール）で検知をすることで、お客企業の動きを把握することでき、必要によってフィールド営業との連携を取りながら、架電やメールなどでアプローチすることで商談が創出されます。
つまり、フィールド営業は自社が所有するハウスリスト（顧客リスト）から闇雲にアプローチするような無駄な労力を行うのではなく、購買温度の高い顧客企業へとアプローチすることで、商談獲得率が高まります。
これら一連のプロセスがMPO（Marketing Process Optimize）
ユーマーケティングが製造業BtoBマーケティングにおいてご支援するのはこのMPOの実現です。
- 情報過多な世の中
- その中から見つけてもらう
- 貴社商品に興味をもってもらう
- デジタルコミュニケーションによって匿名→実名化
- その見込み顧客との中長期的な関係性を維持
- その来るタイミングにて顧客の購買プロセスを検知
- 質の高い商談を発掘、結果受注率がアップ
これらが製造業BtoBマーケテイングのプロセスと考えており、これらはマーケティング戦略に基づく施策によって実現し、その施策についてはマーケティングディレクション（横串）によって一貫性を保ち、MPOの実現へと結びついていきます。
