「顧客ニーズの理解」現代のビジネスはプロダクトの機能的価値よりも、それを利用する顧客の知覚価値、体験価値が重要です。
そう、欲求、需要という事を意識せねばなりません。
マーケティングの根底にあるのは、顧客ニーズ（Needs）です。つまり顧客は何らかの課題を認識していて理想とのギャップを感じ、いわゆる欠乏状態になっている状態です。
その課題を解決できそうなプロダクトが見つかると、それを使ってみたい、それで解決したいという欲求（Wants）が生まれます。
日頃の生活でもお腹が空けば、なにか食べたいという課題（欠乏）が生まれ、白米、お味噌汁、おかずを食べようという欲求になりますよね。そこに需要が生まれています。
そこでマーケターはニーズを作れるのか？という点ですが、原則マーケターはニーズを作り出せないという点です。ニーズは人間が本質的に備わっているものでニーズよりも先に存在する。というものです。
マーケターは顧客のニーズ、欲求を見つけ、捉えて、それを満たすための手段を提供していきます。
BtoBでしたら、必ずといっていいほど企業には様々な課題が山積していると思います。
あるプロダクトにてその課題が解決できることが分かれば、稟議を回して購買プロセスが進んでいきます。
ただここで難しいのは、顧客自身がそれが当たり前といった状態になっていて、課題として把握できていない（ニーズや欲求が刺激されていない）事があります。
顧客自体が課題認識していない層を潜在顧客と言ったりしますが、これら顧客の心の奥に隠れたニーズを「インサイト」と言われたりしています。
課題を把握している顧客（顕在顧客）へは、その課題を解決できるプロダクトを認知していれば、興味関心をいただいてくれると思いますが、方や潜在顧客はその認識から掘り起こしていく必要があります。
その昔、商用インターネットが始まった当時、人々からAmazonのような翌日にあらゆるモノを自宅にスピーディーに配送して欲しいというニーズを表現できた人はいたのでしょうか。
BtoBマーケティングにおいて、集客に課題がある場合はデジタルマーケティングによってまずアプローチする層は顕在顧客になります。
まずは課題認識している顧客層に対して、自社プロダクトを知ってもらう。知ってもらわないと何も始まらないことからデジタル広告等をつかって、対象セグメントに広告を当てたりしてきます。
「顧客ニーズの理解」はいかがでしたでしょうか。いわゆる商売をしていく上で、ニーズを無視したビジネスはありえなく、顧客が求める本質を探り、知り、適したプロダクトを提供していく重要性についてお話ししました。
