BtoB企業において導入が加速しているデジタルマーケティングですが、中小企業こそ積極的に導入・活用して、営業生産性を向上させ販路開拓・売上拡大などの効果を得ていただきたいと思っています。
まず、2020年度での中小企業における経営課題を見てみましょう。
「売上・受注の停滞、減少」を課題とする企業の伸長・あわせて「求人難」が続く
まず、中小企業が抱える経営課題を長期時系列で示した図です。全体としては、「売上・受注の停滞、減少」（青）を挙げる企業が多いですが、同様に「求人難」（オレンジ）を挙げる会社も多い。
出典：（株）日本政策金融公庫「全国中小企業動向調査」（中小企業編）
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規模や業種を問わず、「人材」と「営業・販路開拓」課題とする企業の割合が6割
中小企業が直面する経営課題のうち、重要と考える課題、企業規模別、業種別に示した図です。これを見ると、規模や業種を問わず、「人材」と「営業・販路開拓」と回答する会社の割合が6割を超えており、特に、中規模企業の非製造業においては、「人材」と回答する会社の割合が8割を超える。
黒字企業は「人材」に課題を感じ、赤字企業は「営業・販路開拓」に課題を持つ
下記図は、重要と考える経営課題を経常利益の状況別に示したものです。これを見ると、「人材」など、課題の上位2つは、「人材」と「営業・販路開拓」ですが、大きな違いは黒字企業は人材に課題を感じ、赤字企業は「営業・販路開拓」に課題を感じられているという点です。
出典：（株）日本政策金融公庫「全国中小企業動向調査」（中小企業編）
出典：（株）日本政策金融公庫「全国中小企業動向調査」（中小企業編）
業歴問わず、全ての中小企業において「人材」と「営業・販路開拓」に課題を持つ
50年を超える中小企業、10年以内の中小企業においても、「人材」「営業・販路開拓」に6割以上が課題を感じている。「生産・製造」の課題においては、業歴の長い企業ほど課題を抱えている。設備面での保有年数が影響していると考えられる。
出典：（株）日本政策金融公庫「全国中小企業動向調査」（中小企業編）
「同業種の経営者仲間」、「経営陣・従業員」、「取引先」に期待している
では、このように「人材」と「営業・販路拡大」に多くの課題を持つ中小企業がどのような相手に相談しているかを見てみます。
財務を除いて全体としては、「同業種の経営者仲間」、「経営陣・従業員」、「取引先」に期待している企業の割合が高い。
また、「人材」や「その他（特許、企業間連携など）」といった経営課題については、「期待する相談相手がいない・わからない」という回答が上位となっている。
出典：（株）日本政策金融公庫「全国中小企業動向調査」（中小企業編）
ユーマーケティングでは、この2大課題のうち「営業・販路開拓」をデジタルマーケティングの手法によって課題解決するための導入コンサルティングを行わせていただいているが、コンサルタントへの相談は8.1%に留まっている。ぜひ、とりあえず相談する。という気持ちでご連絡をいただきたいと思います。
このデジタルマーケティングの手法は、同様に大きな課題となっている「人材」難においても応用展開することができます。
営業・販路開拓という課題を解決するための手法「デジタルマーケティング」
デジタルマーケティングとは？ という方に概念だけですがお伝えします。
そもそもマーケティングは、マーケティング・ミックスの4Pから構成され、その一貫性を最適化させて企業活動を行っていく広い概念になります。
マーケティング・ミックスの4P （ユーマーケティング参考記事）
- 製品（Product）
- 価格（Price）
- 流通（Place）
- プロモーション（Promotion）
このうち、プロモーション いわゆる販売促進活動を従来のアナログ、リアルの顧客接点にデジタルの顧客接点を加えて営業活動をする概念です。
このデジタルマーケティングを広告や集客手段として捉えられてしまう方がいらっしゃいますが、それはデジタルマーケティングにおける1つの施策であって、企業（特にBtoB）におけるデジタルマーケティングは、商品・サービスの認知・（ウェブサイトへの）集客→名刺情報の獲得→ナーチャリング（育成）のプロセスから案件を生み出すことで、より受注確度の高い見込み顧客の発見と商談を行う事を目的にしています。
つまり、この活動によって、営業担当者はデジタルマーケティングによって創出された受注確度の高い顧客と商談する機会が増え、結果的に営業生産性が高まることが期待できます。
企業のホームページは所有しているし、運用もしているけどお問い合わせの件数が伸びない。
この課題はとても良くある課題だと思います。
企業ホームページには、企業情報と商品・サービス情報が掲載されていますが、実は今の世の中はコモディティ化が進み、同じような商品・サービスが氾濫しているかもしれません。
同じようなカタログスペックの商品・サービス情報がホームページに掲載されてるとしたら、購買側の目線で見てみるとどうでしょうか。企業ですから必ず比較検討（ベンチマーク）してから購買商品・サービスを決めますよね。
そこからお問い合わせという敷居の高い行為を行うでしょうか。
BtoB企業の特徴として、購買に要する時間（期間）が長い。という点が挙げられます。
この購買にいたるまでの長い時間、貴社の商品・サービスを忘れ去られないように細く・長く見込み顧客と関係性を築くことがなにより重要です。そのためにメール送信ツールやマーケティングオートメーションツールなどを活用してメールをお送りしていることで、購買プロセスがはじまったその時に貴社が土俵にのる事ができます。
来るその日まで、見込み顧客との関係性を築いてください。
