企業活動とは何でしょうか？ 利益を出しながら「商品・サービス」を売る。ではなく、「顧客価値」を提供しなければなりません。
1980年代のモノがあれば売れる時代は過ぎ去り、モノに溢れた現代では顧客価値にフォーカスされています。
時代と共にこのモノ・価値の提供プロセスが変化しました。
上の矢羽は、企業が商品・サービスを製造して、それをいかに売るか。という観点になっています。このプロセスは、企業側は何を作るべきかが分かっており、市場においても十分な量を求めている事が前提になっています。
モノが不足し、購買側が品質、特徴、外見などにこだわらないといった場合です。
しかし現代はどうでしょうか？あらゆるモノがありふれ、購買側もあらゆる選択肢を持っています。
企業は適切なターゲットに向けて適切なプロダクトを提供しなければなりません。
そのためマーケティングでは、最初に顧客「誰」を定義し、モノの開発を優先するのではなく価値提供プロセスの一部として考える必要がでてきています。
第一のプロセスは「価値の選択」です。
マーケティングは市場を細分化（セグメント）し、適切な標的市場（ターゲット）を定め、プロダクト価値のポジショニングを設定する必要があります。
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これは、マーケティング戦略の要となるポイントです。
第二のプロセスは「価値の提供」です。
製品の特徴、価格、流通について具体的に設計していきます。これは、マーケティング・ミックスの４Pのコア部分です。
第三のプロセスは「価値の伝達」です。
営業チームによる販促、広告などにより顧客コミュニケーションを誘発し、プロダクトの告知とプロモーションを実施していきます。
以上、価値提供プロセスの変化について書いてみました。
マーケティングはモノありきではなく、顧客に対してどう価値を提供するかその手段としてプロダクトが存在する。という考え方に変化しています。
貴社のプロダクトは誰にどのような価値提供ができていますか？
改めて言語化してみる事をオススメいたします。
