近年多くのBtoB企業がウェブセミナー（ウェビナー）に取り組み始めました。ウェビナーはマーケティング施策として有用な手段であるため、先生と呼ばれる士業・コーチ・コンサル・講師といった専門家も積極的に取り組む事をお勧めいたします。
まず従来のリアルセミナーとの違いについて目的やメリットについて解説します。
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ウェブセミナーとはウェビナーとも呼ばれ、オンラインで行うセミナーのこと
ウェブ上で行われるセミナーをウェブセミナー（Web Seminar）略してウェビナー（Webinar）と呼ばれたりします。ウェビナーは、コロナ禍をきっかけに急速に行われるようになりました。
これまでリアル（対面）で行われていたセミナーの多くが、ウェビナーに移行しています。
BtoB企業においても新規顧客の獲得を中心に、顧客との関係性を築く手法として取り組みが加速しています。
そして、それは、先生と呼ばれる士業、コーチ、コンサル、講師といった専門家も他なりません。
ウェビナーは、セミナー配信時間に視聴者（見込み客）が参加してリアルタイムで開催されているウェビナーを視聴できる「ライブ配信」と、録画した内容を視聴者がストリーミングで視聴する「録画（オンデマンド）配信」というスタイルがあります。
ライブ配信はリスナーが質問をしたりできるというメリットがある一方、録画配信は繰り返し視聴できるというメリットがあります。
士業・コーチ・コンサル・講師がオンラインセミナーを開催する目的とメリット
先生マーケティングにおいて、ウェビナーを開催する目的は大きく下記の3つ。
- 見込み客の獲得
- 実名可された見込み客との関係性維持
- 既存顧客への重ね売り
ウェビナーには多くのメリットがあります。例えば
- 手間や費用を大幅に削減できる
- 今までアプローチできなかった層に訴求できる
- 質の高いセミナーを実現できる
デジタル（オンライン）を活用するにあたり最大のメリットは、従来のリアルセミナーでは参加が難しかった見込み客にアプローチできる点。地域、時間、職種・役職の垣根を超え、直接アプローチできるからです。
ウェビナーの目的に新規見込み客の獲得を挙げさせていただきましたが、ただ獲得すれば良いということではなく、マーケティングプロセスにおいてのゴールは商談の獲得です。
ただいきなりお問い合わせ・商談の獲得は難しく、それは士業、コーチ、コンサル、講師の先生方の高額商品ではなおさらです。
それは、商品が高額、複雑、専門性の高いものだからです。
お問い合わせ・商談までのプロセスにおいては上図のように、段階が必要です。見込み客は、まずは士業、コーチ、コンサル、講師の先生方の商品を知り、ウェブサイトを回遊して情報収集。そしてウェビナーの機会を通じてより先生に興味関心をいただき、商品に対しての理解を深めていきます。
見込み客フェーズのウェビナーと、商談化前の見込み客に向けてのウェビナーの内容も異なる必要があるわけです。
この段階を一歩づつ進めていただくための後押しがウェビナーという施策です。
ウェビナーの開催は顧客の購買プロセスにおけるステージに合わせた適切な開催形態とコンテンツがあります。
認知獲得ウェビナー
まずは士業、コーチ、コンサル、講師の商品を認知いただく、また興味を持っていただくためのウェビナー。コンテンツは分かりやすく、幅広い敷居の低いコンテンツが良いでしょう。単なる商品紹介ではなく、顧客課題の提示と対する解決策（貴社商品）のセットとなるようなコンテンツが望ましいと思います。
同業界の方との共催セミナーも有効です。共催セミナーの強みはウェビナーそのものの告知や集客を共催者と共に強めることができる点です。
興味醸成ウェビナー
見込み客を獲得後の育成・教育の位置付けです。正しくは育成・教育というより見込み客との関係性をより深いものにしていくため。とした方が適切と思います。
すでに士業、コーチ、コンサル、講師の先生および商品の認知をいただいている見込み客に対して、商品をより深く知っていただくためのコンテンツを発信していきます。認知獲得ウェビナーよりも一歩深い先生の商品にフォーカスした受講メリットや事例のご紹介、お役立ち系コンテンツが中心になるでしょう。
検討促進ウェビナー
顧客に登壇いただいてのウェビナーも有効です。購入する商品検討フェーズでは、成功事例のコンテンツが有用ですが、実際に顧客に登壇いただいてのウェビナーは、見込み客に信頼と実績を訴求できる貴重な機会となるでしょう。
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ウェビナーの開催形態も複数あり、適切な開催形態を選択する
隣接領域プレゼン形式
事業領域の抽象度の高い大テーマについて有識者でトークセッションを行う。それぞれのプレゼンでも可。
トークセッション形式
自社事業領域の抽象度の高い大テーマについて有識者でトークセッションを行う。
ピッチイベント形式
定められたテーマについて、士業、コーチ、コンサル、講師の先生方で順々にピッチを行う。
ゲスト招待形式
有識者をお招きすることで先生お一人では発信できない良質なコンテンツを発信する。
単独シリーズ形式
事業領域におけるノウハウを網羅的なコンテンツにして発信する。
サービス・事例紹介形式
士業、コーチ、コンサル、講師の顧客に商品の活用方法を発信してもらい、検討中顧客の後押しを狙う。
ウェビナーの準備・当日・開催後に行うこと
準備編
- ウェビナーの目的・ターゲットを決める
- ウェビナー（講演内容）を企画する
- 場合により共催先と連携する
- 申し込みページ（LP）、登録フォームを作成する
- セミナー資料を作成する
- アンケートを作成する
- 配信ツールを準備する
- バーチャル背景を作成・設定する
- 必要な機材を揃え、配信環境を構築する
- ウェビナーを告知する
■ウェビナーの目的・ターゲットを決める
まずは開催するウェビナーの目的を決める必要があります。上図「顧客のステージと適切なコンテンツの提供」にあります通り、認知獲得ウェビナーなのか、興味醸成ウェビナーなのか、検討促進ウェビナーなのかを決定します。
ウェビナーの開催目的を明確にしなければ、士業、コーチ、コンサル、講師といった先生のどのステージにいる顧客層にアプローチするのか、そしてそのウェビナーコンテンツは何にするべきか。などが定まりません。
■ウェビナー（講演内容）を企画する
目的、ターゲットが決まりましたら、具体的に内容を決めていきましょう。そのターゲットが置かれているステージ（非認知、課題が潜在・潜在、検討中）に合わせ、求められる情報とは何か、どのような内容であれば士業、コーチ、コンサル、講師といった商品の購入検討に進んでいただけるのかを考えます。
見込み客は、自身に役に立つ情報、興味のある内容でなければ、わざわざ時間を割いてウェビナーに参加しようと思いません。
また、ウェビナー自体の認知、集客時に「興味ある！ためになりそう！課題が解決できそう！」といった期待を大きく参加したものの、期待ハズレの内容だったという事では、先生のブランドにも悪影響を及ぼしてしまいます。
集客の際には、魅力的なコピーやタイトル、画像ももちろん大切ですが、それ以上に大切なのは見込み客に向き合い、どのような課題を士業、コーチ、コンサル、講師といった先生方の商品で解決して差し上げるか、そのウェビナーのコンテンツは何かが何よりも大切です。
■場合により共催先と連携する
共催セミナーの開催も有用です。近接領域の士業、コーチ、コンサル、講師の先生方と見込み顧客が同じである場合、共催型での開催よって、ウェビナー自体の告知や集客が単純に倍になります。また著名な先生と共催することができれば、この記事をご覧になられている士業、コーチ、コンサル、講師の先生方の認知アップとブランディングにも結びつくでしょう。
■申し込みページ（LP）、登録フォームを作成する
ウェビナーを開催する士業、コーチ、コンサル、講師の方々にとって、申し込みページ（LP）は成功に欠かせない要素になります。この申し込みページが参加者の関心を引き、参加意欲を高める重要な役割を果たすからです。
ターゲット層にアピールする場所
申し込みページは、ウェビナーの詳細や魅力を伝えるための場所です。士業、コーチ、コンサル、講師の方々が提供する専門知識やサービスの魅力を的確に伝えることで、ターゲット層の関心を引くことができます。
参加者情報の収集とフォローアップ
申し込みページには参加者情報を収集するためのフォームを設置します。参加者からのお名刺情報を得ることで、後続のフォローアップやマーケティング活動に活かすことができます。ターゲット層のニーズや関心事を把握し、個別の対応やカスタマイズが可能となります。
コンバージョン率の向上
申し込みページは参加者のコンバージョン（申し込み）を促す役割を果たします。魅力的なコンテンツやコールトゥアクション（CTA）を配置し、参加者に積極的な行動を起こしてもらうよう誘導します。参加者のコンバージョン率を向上させることで、ウェビナーの参加者数や成果を最大化することができます。
プロフェッショナルなイメージの構築
申し込みページは士業、コーチ、コンサル、講師の方々のイメージを反映します。見栄えやデザインの良し悪しは、参加者に対して信頼感やプロフェッショナリズムを伝える重要な要素です。魅力的で信頼性のある申し込みページを提供することで、参加者に対してプロフェッショナルな印象を与えることができます。
■セミナー資料を作成する
セミナー資料を作成する際には、以下のポイントに注意することが重要です。
目的とターゲットを明確にする
資料作成の前に、セミナーの目的と対象となる参加者を明確にしましょう。セミナーの目標や伝えたいメッセージに合わせて資料の内容やスタイルを決定します。
シンプルでわかりやすいレイアウト
資料のレイアウトはシンプルかつわかりやすくすることが重要です。適切なフォントサイズや行間、見出しの使用など、情報を整理して視覚的に分かりやすくするように心掛けましょう。また、一貫性を保つために統一されたデザインテンプレートを使用すると良いでしょう。
視覚的な要素を活用する
テキストだけでなく、視覚的な要素（図表、グラフ、イラスト、写真など）を活用して情報を補完しましょう。視覚的な要素は参加者の注意を引きやすくし、情報の理解を深める助けとなります。ただし、適度な量と明確な表示を心掛け、資料を見やすくすることが重要です。
要点を重視した内容構成
資料の内容は簡潔で要点を重視することが大切です。主要なポイントを明確に示し、補足的な情報は必要最低限に留めましょう。セミナーのテーマや目的に合わせて、情報を整理し、論理的な流れを持った構成にすることが求められます。
参加者の関心やニーズに配慮する
参加者の関心やニーズを把握し、それに合わせた情報を提供することが重要です。参加者が知りたいことや解決したい課題に焦点を当て、それに対する具体的な情報や提案を資料に盛り込みましょう。
引用や参考文献の適切な使用
資料内での引用や参考文献の使用には注意が必要です。信頼性の高い情報源を引用し、適切な形式で参照するようにしましょう。また、引用や参考文献の使用には著作権や引用ルールに従うことが重要です。他人の知的財産権を侵害しないように注意し、必要な場合は適切な許可を取得するか、引用のルールに従って正確に引用しましょう。
■アンケートを作成する
セミナーが終了し、参加者たちは新たな知識やアイデアを持って帰ります。しかし、セミナーの成功を測るためには、参加者のフィードバックを収集することが不可欠です。
参加者の満足度を把握する:
アンケートを通じて、参加者がセミナーにどれだけ満足していたのかを知ることができます。満足度の高いセミナーは参加者に良い印象を与え、再参加や口コミでの広がりにつながります。
改善点の特定とセミナーの品質向上
アンケートでは参加者からの具体的なフィードバックを収集することができます。セミナーの良かった点や改善してほしい点、欲しい情報やトピックのリクエストなど、参加者の声を聞くことでセミナーの品質向上に繋がります。
効果的なマーケティング手段として活用
アンケート結果はセミナーの成功や信頼性をアピールするための貴重な資料となります。参加者の満足度や好意的なコメントは、将来の参加者に対する説得力のある情報となり、マーケティング活動に活用できます。
参加者のニーズや関心を把握
アンケートを通じて、参加者のニーズや関心を把握することができます。これにより、将来のセミナーの企画やトピックの選定に役立ちます。参加者の要望に応えることで、より多くの人々を引き付けることができます。
参加者との関係構築と信頼構築
アンケートは参加者とのコミュニケーションの機会でもあります。参加者が意見や要望を述べることで、彼らとの関係を築き、信頼関係を深めることができます。参加者が自分の声が届いていると感じることは参加者との長期的な関係構築にも繋がります。アンケートを通じて参加者の意見に耳を傾け、それを反映させることで、彼らとのつながりを強化し、将来のセミナーへの参加意欲を高めることができます。
■配信ツールを準備する
士業、コーチ、コンサル、講師の皆様がウェビナーを開催する際に直面する課題の一つが、ウェビナーツールの準備です。特にITリテラシーに自信のない方にとって、新たなツールや技術に取り組むことは一定の困難を伴うことでしょう。
ウェビナーツールは、オンラインセミナーをスムーズに運営するために必要不可欠です。参加者とのリアルタイムなコミュニケーションや情報共有を実現し、効果的なセミナーを提供するために重要な役割を果たします。しかしながら、初めてのウェビナー開催では、ツールの選定や設定、参加者への案内など、様々な技術的な準備が求められます。
ユーザーフレンドリーなツールの選択
利用しやすく使い勝手の良いツールを選ぶことで、操作に苦労することなくウェビナーを開催することができます。多く利用されているのはzoomウェビナーといったツールです。
入念な事前準備
セミナーの内容や資料の作成に加えて、ウェビナーツールの操作方法や設定についても事前に学習しましょう。試行錯誤を重ねることで徐々に慣れていくことができます。
実践を重ねる
実際にウェビナーを開催し、経験を積んでいくことが重要です。最初は不慣れかもしれませんが、継続的な取り組みによってスキルを向上させることができるでしょう。
■バーチャル背景を作成・設定する
士業、コーチ、コンサル、講師の方々がウェビナーを開催する際に、バーチャル背景の活用は重要な要素となっています。バーチャル背景とは、ウェビナー参加者の視覚的な体験を豊かにするために、仮想的な背景画像を使用することです。ここでは、バーチャル背景を活用するメリットについてご紹介します。
プロフェッショナリズムの向上
バーチャル背景を利用することで、自宅やオフィスなどの実際の背景を隠し、プロフェッショナルな環境を演出することができます。美しいオフィスや専用のセミナールームのような背景を選ぶことで、参加者に対して信頼性や専門性を高める印象を与えることができます。
視覚的な魅力の向上
バーチャル背景を利用することで、参加者に魅力的な視覚的な体験を提供することができます。美しい風景や専門的なイメージを持つ背景を選ぶことで、セミナーの雰囲気やテーマに合わせた演出が可能となります。参加者は視覚的に引き込まれ、セミナーにより一層の興味と関心を抱くことでしょう。
ブランドイメージの醸成
バーチャル背景は、個人や企業のブランドイメージを醸成するための重要な要素です。自社のロゴやスローガンを取り入れたカスタム背景を作成することで、独自性や専門性をアピールすることができます。参加者はその背景を通じて、あなたやあなたの事業に対する信頼や魅力を感じることができるでしょう。
バーチャル背景の活用は、士業、コーチ、コンサル、講師の方々にとって魅力的なウェビナー体験を提供する上で重要な要素です。プロフェッショナリズムの向上や視覚的な魅力の演出、ブランドイメージの醸成、参加者のエンゲージメントの向上、場所や制約の克服など、バーチャル背景がもたらすメリットは多岐にわたります。ぜひウェビナーの準備においてバーチャル背景を活用し、参加者に魅力的なセミナー体験を提供してください。
■必要な機材を揃え、配信環境を構築する
士業、コーチ、コンサル、講師の方々がセミナーを開催する上での機材と配信環境に関するTIPSです。
高品質なマイクとヘッドセットを使用する
良好な音声品質は、セミナーの成功に不可欠です。ノイズキャンセリング機能を備えた高品質なマイクやヘッドセットを使用し、明瞭でクリアな音声を提供しましょう。参加者が講演内容を聞き取りやすくなり、情報の伝達効果も高まります。
高画質のウェブカメラを利用する
ビジュアルコミュニケーションも重要な要素です。高解像度のウェブカメラを使用し、鮮明でクリアな映像を配信しましょう。参加者が講師の表情やジェスチャーを視覚的に捉えることで、よりリアルなコミュニケーションが可能となります。
安定したインターネット接続を確保する
セミナーの途中で接続が途切れたり遅延が生じると、参加者の集中力や体験が損なわれてしまいます。安定したインターネット接続を確保するため、高速かつ信頼性のある回線を使用しましょう。また、バックアップ回線を準備することも念頭に置いておくと良いでしょう。
プロフェッショナルな照明と背景を考慮する
映像配信の品質を向上させるために、照明と背景の適切な設定も重要です。十分な明るさを確保し、講師の顔や表情が鮮明に映るようにしましょう。また、背景にはプロフェッショナルな印象を与える要素を取り入れ、参加者に信頼感を与えることができます。
■ウェビナーを告知する
士業、コーチ、コンサル、講師の方々がウェビナーの告知と集客を行う際に下記のような方法があります。
ソーシャルメディアを活用する
ソーシャルメディアは、効果的な告知と集客に欠かせないツールです。自身のプロフィールや専門知識を活かして、関連するコミュニティやグループに参加し、ウェビナーを告知しましょう。また、広告プラットフォームを利用してターゲット層にアプローチすることも有効です。
メールマーケティングを活用する
既存の顧客やメーリングリストを活用してメールマーケティングを行いましょう。ウェビナーの告知や参加案内を送ることで、関心を持つ人々に直接アプローチすることができます。魅力的なメールコンテンツを作成し、参加者を惹きつけることを心がけましょう。
提携やコラボレーションを活かす
関連する業界団体や専門家と提携したり、コラボレーションを行うことで、相乗効果を生み出すことができます。
オンライン広告を活用する
オンライン広告は、効果的なターゲット層へのアプローチに役立ちます。主要なプラットフォーム（Google広告、Facebook広告、LinkedIn広告など）を活用して、ウェビナーの告知を行いましょう。ターゲット層の属性や興味に基づいたターゲティングを設定し、効率的な広告キャンペーンを展開します。
既存の顧客への案内
既存の顧客は、信頼関係が築かれており参加意欲が高い層です。メーリングリストや顧客データベースを活用し、直接案内を送ることで参加者を集めることができます。特別な割引や限定特典を提供することで、顧客の参加意欲をさらに高めましょう。
PR活動を行う
- プレスリリースの配信: ウェビナーの内容やテーマに関連したニュースリリースを配信し、メディアの注目を集めましょう。専門業界の媒体やオンラインプレスリリースサービスを活用し、広範な露出を狙います。
- インタビューの実施: 専門的なメディアや業界関連のブログなどに自身の専門知識を提供するためのインタビューを実施しましょう。ウェビナーのテーマや内容について語ることで、参加者への興味喚起や信頼性の向上につながります。
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